近年以來(lái)，木門(mén)行業(yè)總產(chǎn)值呈現萎縮之勢，但工程渠道的發(fā)展卻來(lái)勢洶洶，行業(yè)龍頭企業(yè)紛紛加速布局，發(fā)力工程市場(chǎng)，工程渠道大有取代傳統經(jīng)銷(xiāo)商，成為木門(mén)銷(xiāo)售第一渠道的態(tài)勢。隨著(zhù)精裝房政策的持續推進(jìn)，僅房地產(chǎn)精裝項目的戰略集采就蘊藏著(zhù)近千億的市場(chǎng)。基于此，眾多大型門(mén)企開(kāi)始全面備戰，角逐工程市場(chǎng)，而進(jìn)軍工程渠道的高門(mén)檻，亦將大量實(shí)力弱、無(wú)品牌、管理粗放傳統的門(mén)企拒之門(mén)外，加速門(mén)業(yè)的洗牌與品牌集中。

時(shí)至今日，木門(mén)工程市場(chǎng)已經(jīng)成為一塊極大的"蛋糕"，它不僅涵蓋大型房地產(chǎn)公司的精裝房項目，還囊括區域性房地產(chǎn)公司、連鎖超市、銀行、商業(yè)中心、機場(chǎng)、地鐵、連鎖專(zhuān)賣(mài)店、學(xué)校、醫院、酒店、廉租房等項目的集采，各大木門(mén)企業(yè)依據品牌知名度的高低、企業(yè)實(shí)力的大小，形成層次分明的市場(chǎng)格局。

經(jīng)銷(xiāo)商模式無(wú)限褪色

10年前，無(wú)論是業(yè)主還是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，首先選擇的合作對象是某品牌的區域經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商。經(jīng)銷(xiāo)商成了甲方和乙方之間必不可少的溝通橋梁，因專(zhuān)業(yè)的品牌、完善的服務(wù)一時(shí)間贏(yíng)得了眾多甲方工程商的青睞，經(jīng)銷(xiāo)商模式頓時(shí)風(fēng)生水起。

好景不長(cháng)，隨著(zhù)工程渠道的發(fā)展以及交通的便利、信息的通暢，交通與信息交流變得便捷無(wú)比，并改變了木門(mén)銷(xiāo)售模式，工程甲方很容易就越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接到門(mén)企對接洽談，全國大部分地區基本上兩天就能來(lái)回，方便異常。地產(chǎn)商、工程商繞或經(jīng)銷(xiāo)商的做法，能夠為企業(yè)省去大量的中間成本，獲得更低的采購價(jià)格，并且產(chǎn)品的排產(chǎn)、供貨更穩定、更有保障，導致經(jīng)銷(xiāo)商對接工程渠道的能力逐步削弱，經(jīng)銷(xiāo)商模式開(kāi)始褪色。

門(mén)企工程部的業(yè)務(wù)探索

在經(jīng)銷(xiāo)商模式大行其道時(shí)，雖然不少門(mén)企也設立有工程部，但大多數都是為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)服務(wù)的非業(yè)務(wù)部門(mén)。近年來(lái)，伴隨著(zhù)傳統零售渠道競爭的日益激烈，越來(lái)越多的門(mén)企開(kāi)始廣開(kāi)渠道，成立簡(jiǎn)易的工程部，探索工程業(yè)務(wù)。在很多企業(yè)的釋義中，零售以外的都算是工程業(yè)務(wù)，甚至還有不少企業(yè)，直接將工程部和業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行了有機合并，成了工程銷(xiāo)售小組，每個(gè)組既有銷(xiāo)售人員提供商務(wù)對接，也有工程人員提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，快速進(jìn)行渠道擴張。

工程業(yè)務(wù)生態(tài)的改善

"精裝房時(shí)代"來(lái)臨后，改變了木門(mén)行業(yè)的工程業(yè)務(wù)生態(tài)，不僅推動(dòng)工程渠道市場(chǎng)規模的持續擴大，業(yè)務(wù)合作亦從最初的小樓項目，延伸至如今的大規模房地產(chǎn)項目，市場(chǎng)不斷擴大的同時(shí)，準入門(mén)檻與合作標準不斷攀升，對門(mén)企綜合實(shí)力的要求也越來(lái)越嚴苛。不過(guò)，從某種形式上來(lái)說(shuō)，也代表著(zhù)工程業(yè)務(wù)生態(tài)的一種改善：淘汰小企業(yè)、小品牌，是對門(mén)業(yè)市場(chǎng)的一次洗牌。

門(mén)企對工程渠道的日益重視，可從眾多門(mén)企大量"招兵買(mǎi)馬"，引進(jìn)工程業(yè)務(wù)人才的招聘簡(jiǎn)章中可見(jiàn)一斑。2021年，在各大門(mén)企的招聘信息中，工程開(kāi)拓業(yè)務(wù)員、戰略合作部部長(cháng)等崗位尤為搶眼。對于戰略工程總經(jīng)理的薪資待遇，不少企業(yè)明碼實(shí)價(jià)開(kāi)出底薪+績(jì)效可達百萬(wàn)元的高薪。

門(mén)企雄厚的實(shí)力

企業(yè)的資金實(shí)力是否雄厚，是決定木門(mén)企業(yè)能否進(jìn)入工程渠道的另一關(guān)鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長(cháng)，大大增加了門(mén)企的運營(yíng)成本。雖然大型房地產(chǎn)公司的工程戰略集采，因其市場(chǎng)巨大而成為"美味的大蛋糕"，但也是一塊難啃的"硬骨頭"。行業(yè)人士總結：規矩多、要求嚴、利潤低、周期長(cháng)。重重"高門(mén)檻"令95%以上的門(mén)企望而卻步。

資金實(shí)力成為門(mén)企開(kāi)拓工程渠道的最高門(mén)檻之一。其中包含木門(mén)企業(yè)的注冊資金，品牌價(jià)值以及現有資產(chǎn)規模等多方面條件。在付款方式與資金周轉方面，門(mén)企通過(guò)"先供貨、后付款"的方式與工程戰略集采項目合作，對于木門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金周轉壓力極大，一旦木門(mén)企業(yè)資金實(shí)力不夠雄厚，就會(huì )被這樣的付款方式壓垮。據統計，在資金實(shí)力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的木門(mén)企業(yè)十分少見(jiàn)。

強大的生產(chǎn)水平

過(guò)去木門(mén)企業(yè)都是以自主生產(chǎn)為主，按木門(mén)企業(yè)的定位自行生產(chǎn)某款木門(mén)，再提供給經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商只能從木門(mén)企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品中挑選款式進(jìn)行銷(xiāo)售。這使得木門(mén)生產(chǎn)負責人成為"軍事大臣"，掌控著(zhù)木門(mén)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的"生殺大權"，一切關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)的大事都由生產(chǎn)負責人說(shuō)了算，這造成木門(mén)企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)的自主性極強。

而工程戰略集采的供貨模式大有不同，部分大型地產(chǎn)商嚴格按標準行事。給出標準模板，并要求木門(mén)企業(yè)按照規定的時(shí)間、數量、花色、質(zhì)量及價(jià)格進(jìn)行仿板。如果超出預期成本，企業(yè)需要自行承擔損失，按規定送檢的產(chǎn)品合格后，方能進(jìn)入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性，不在于木門(mén)企業(yè)的競爭對手有多少，而在于木門(mén)企業(yè)自身管理水平、生產(chǎn)水平及工藝水平的高低。

規范化、專(zhuān)業(yè)化管理

門(mén)企作為高度民營(yíng)化的產(chǎn)業(yè)，不可避免地存在著(zhù)一些家族企業(yè)病，企業(yè)內部家族裙帶關(guān)系網(wǎng)遍布，在這樣的情況下，要求企業(yè)以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心，進(jìn)行規范流程、專(zhuān)人專(zhuān)崗、對標管理的難度較大，這是許多企業(yè)亟待解決的問(wèn)題，是企業(yè)進(jìn)入工程市場(chǎng)的眾多阻礙之一。

可以預見(jiàn)，在工程渠道的催化下，實(shí)力型、品牌型門(mén)企的優(yōu)勢進(jìn)一步顯現，加速提升木門(mén)行業(yè)的品牌集中度，同時(shí)倒逼木門(mén)企業(yè)的管理模式隨環(huán)境之變而改變，推進(jìn)企業(yè)內部的規范化、職能化、標準化及服務(wù)化，有效促進(jìn)木門(mén)行業(yè)"風(fēng)氣"的凈化，以及更健康發(fā)展。